Reguła Wzajemności – Psychologia w Sklepie Internetowym [Część 1/6]

Psychologiczne Mechanizmy Zwiększania Sprzedaży w E-commerce

Witam w pierwszym wpisie z cyklu „Psychologia w Sklepie Internetowym”. Odkryjemy jak psychologia może pomóc zwiększyć sprzedaż w Twoim sklepie internetowym. Czy wiesz jakie są mechanizmy i prawa rządzące ludzką psychiką? Jak możesz wykorzystać je w swoim biznesie? Przed Państwem –  Reguła Wzajemności :).

Reguła wzajemności

Nasze mózgi są ewolucyjnie wyposażone w liczne mechanizmy, zapewniające nam przetrwanie. Mechanizmy te działają na naszą psychikę od tysięcy lat. Mimo, że nie musimy dziś polować na mamuty i uciekać przed drapieżnikami, reguły pozostały 🙂

Podstawowe mechanizmy wywierania wpływu opisał Robert Cialdini w 1984r. Dzięki nim, możesz zwiększyć skuteczność swojej oferty.

Oczywiście zakładam, że Twój produkt jest wartościowy i nie szkodzi klientowi, lecz mu pomaga.

W tym cyklu wpisów pokażę Ci przykłady zastosowań tych mechanizmów w Twoim biznesie.

Zacznę od omówienia pierwszej z sześciu reguł – reguły wzajemności. Zrobię to w kontekście zwiększania sprzedaży w Twoim sklepie internetowym.

6 Podstawowych Psychologicznych Mechanizmów, Które Mają Zastosowanie w ECommerce:

  1. Reguła Wzajemności
  2. Zaangażowanie i Konsekwencja
  3. Społeczny Dowód Słuszności
  4. Reguła Lubienia i Sympatii
  5. Niedostępność
  6. Autorytet

Na Czym Polega Reguła Wzajemności?

Reguła wzajemności wywołuje w nas potrzebę odwdzięczenia się. Na niej opiera się cały handel. Gdy dostajemy coś za darmo, to naturalnie chcemy się odwzajemnić, czyli dać coś od siebie. Np. w supermarkecie, kiedy ludzie degustują jakiś produkt, częściej go kupują, czując się do tego podświadomie zobligowani.

Ta bardzo prosta zasada i w dodatku większości znana. Jest jednak bardzo rzadko stosowana w praktyce.

Wiedzieć, a stosować to dwie różne rzeczy 🙂

Jak stosować regułę wzajemności w Twoim biznesie internetowym?

Przykłady:

  • Podaruj kupon rabatowy.
  • Dostarcz wartościowe treści za darmo (np. poradnik z Twojej branży)
  • Zapewnij szybką wysyłkę.
  • Pomagaj w rozmowie telefonicznej, chętnie doradzaj.
  • Bądź dostępny na czacie online.
  • Umieść jakiś upominek w przesyłce.
  • Zorganizuj konkurs.
  • Udostępnij darmowe próbki.

W wyniku tych działań, aktywujesz podświadomie regułę wzajemności, a obdarowani w naturalny sposób zechcą Ci się odwdzięczyć.

Nie ma tutaj nic z nachalnej sprzedaży.

Po prostu dajesz coś od siebie.

…I gdy w końcu poprosisz o coś w zamian, potencjalny klient będzie bardziej skłonny do rewanżu (dokonania zakupu).

Dodatkowo zobaczysz więcej komentarzy w social media oraz udostępnień.

Podsumowując:

Im bardziej wartościowa informacja, tym większy „dług” i poczucie zachwiania równowagi we wzajemnych relacjach.

Internet wywrócił zasady ekonomii do góry nogami.

 

W następym wpisie z cyklu „Psychologia w Sklepie Internetowym” omówię regułę Zaangażowania i Konsekwencji.

  • Super wpis! Z niecierpliwością czekam na drugą część 🙂