Psychologiczne Mechanizmy Wpływające na Sprzedaż w Internecie

Jak wykorzystać je w swoim biznesie?

Narzędzia marketingu online rozwijają się w ogromnym tempie. Codziennie można usłyszeć o nowych funkcjach, analizie danych użytkowników, konwersji itp. Wszystko po to, by lepiej sprzedawać. Zafascynowani technologią i nowinkami, możemy jednak zapomnieć, że po drugiej stronie ekranu siedzi prawdziwy człowiek. Jakie mechanizmy wpływają na jego zachowania?

Mechanizmy rządzące ludzką psychiką są niezmienne od setek lat. Nie są jak chwilowy trend, który znika i trzeba szukać nowego. Zawsze będą na nas działać i to w sferze podświadomości. Warto je znać, szczególnie jeśli chcemy budować relacje z naszymi odbiorcami. Oto one:

1. Reguła wzajemności. Ten mechanizm wywołuje w nas potrzebę odwdzięczenia się. Gdy dostajemy coś za darmo, to naturalnie chcemy się odwzajemnić, czyli dać coś od siebie. Jeśli zaoferujesz swoim odbiorcom zapisującym się do newslettera darmową wartość (np. kupon rabatowy, checklistę, pdf, raport, webinar, kurs online), to z większym prawdopodobieństwem zrobią następny krok jakim jest zakup Twojego produktu. Im bardziej darowana rzecz jest wartościowa, tym większy „dług” i poczucie zachwiania równowagi we wzajemnych relacjach. Tak działają np. 30-dniowe, bezpłatne wersje próbne, darmowe konsultacje itp.

2. Społeczny dowód słuszności (social proof). Gdy widzimy, że inni podejmują jakieś działania, my również jesteśmy bardziej skłonni je podjąć. Naśladowanie innych odciąża nasz mózg od analizowania sytuacji przy dokonywaniu wyboru. Szukając restauracji w obcym mieście, ludzie wybiorą tę gdzie znajduje się więcej ludzi. To pełna restauracja sprawia, postrzegasz ją jako lokal świadczący wysokiej jakości usługi. Ten mechanizm działa również, wtedy gdy wybieramy sprzedawcę obserwując liczbę pozytywnych opinii na jego stronie internetowej lub podawanie liczby osób, które skorzystały z naszych usług.

3. Reguła niedostępności. Gdy uczynisz swój produkt trudno dostępnym, w małych ilościach lub uruchomisz licznik promocji – aktywujesz regułę niedostępności. Aby promocja na sklepie internetowym była skuteczna powinna trwać mniej niż 72 godziny. Im krótszy czas tym większa motywacja do podjęcia działania. Ludzie mają tendencję do odkładania na później wszystkiego co nie jest pilne. Pragnienie posiadania produktu możesz wywołać właśnie czyniąc coś trudno dostępnym lub ograniczonym czasowo. Dzisiaj istnieją narzędzia, które mogą personalizować promocje dla konkretnej osoby. Specjalną ofertę zobaczy ona tylko jeden raz. W ten sposób możemy tworzyć lejki sprzedażowe, które automatycznie sprzedają Twoje produkty bez Twojego udziału.

4. Społeczność. Naszą wrodzoną potrzebą jest bycie częścią większej społeczności. Nie tylko daje nam to poczucie bezpieczeństwa, ale motywuje do podjęcia działania w kierunku realizacji wspólnego celu. Stąd powstały portale społecznościowe takie jak Facebook, Instagram, które przodują obecnie w Social Mediach. Aby zwiększyć atrakcyjność oferty możesz zaoferować klientowi udział w zamkniętej, elitarnej grupie na Facebooku, gdzie znajdzie osoby podobne do siebie i dostanie dodatkowe wsparcie jej członków. Marki, które potrafią budować wokół siebie społeczność zyskują długoterminowych, lojalnych klientów. Udaje im się to komunikując wartości, które są tożsame z wartościami ich klientów.

Zobacz mojego vloga na ten temat:

Psychologia jest obecna wszędzie i pozwala nam zrozumieć jak podejmujemy decyzje o zakupie danego produktu czy usługi. Mam nadzieję, że uda Ci się wykorzystać te 4 mechanizmy w swoim biznesie. Dając dużą wartość odbiorcom wzbudzisz pozytywne emocje wokół swojej marki i zbudujesz społeczność lojalnych klientów, którzy sami będą napędzać Twoją sprzedaż. Jeśli wpis Ci się podobał daj znać w komentarzu. Podaj dalej jeśli uznasz te treści za wartościowe.

  • Przekonałam się na własnej skórze jak działa reguła niedostępności. Nieznajomość tych mechanizmów może wpływać na schematyczność działań. Warto podejmować decyzje o zakupie zdroworozsądkowo. Ja na przykład zawsze czekam jeden dzień zanim podejmę ostateczną decyzję o zamówieniu czegoś przez Internet. Czasami wcale nie potrzebujemy czegoś co nas kusi w Internetowej reklamie. Kłania się świadomość konsumencka. Warto ją rozwijać.